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从2004年开创专注体育图片报道的Osports全体育传媒，到如今体娱股份发展成为一家致力于各类体育赛事、活动、事件等图片的拍摄、编辑处理、传播和推广以及市场销售的体育视觉营销公司，究竟走过了怎样的一条个性化发展道路。近日，体娱股份从上地搬到东升奥北科技园的公司新址，体育大生意记者专程前往采访了体娱股份董事长兼创始人刘体元，请他来分享体育图片营销第一股的前世今生与创业心得。

2001年创立视觉中国体育部，投资人出资50万元创立Osports全体育传媒

经过12年发展，全体育传媒一共搬过4次家，从最早在东边的富华大厦，到公司上市前，40多人团队迁往北京北五环宝盛南路奥北科技园。如今近900平米的办公空间是上地的4倍，不过这个科技园目前很新，入驻的公司也就数十家，体娱股份的新办公地尚在装修中。体娱股份董事长刘体元告诉体育大生意记者，“新的办公室离奥森很近，又是中关村科技园区，平日对于员工的运动和拓展非常方便，而且奥森的跑步赛事和活动也多，对公司的一些业务开展，特别是跑步，会有很大的促进。

▼刘体元和他的新办公室

刘体元是体育大生意的老朋友了，但关于他的创业历史，我们第一次深聊。他毕业于南京师范大学新闻传播专业，大学时代就开始到处实习，他曾在南京有线电视台参加纪录片栏目的拍摄工作，并参与南京侨报创刊。2001年大学毕业后，他放弃南京正式编制工作机会，成为一名北漂，“从小就对北京一直向往，也许是与生俱来的北京情结，吸引着我来到北京。”

他的运动爱好不少，高尔夫、羽毛球、网球、游泳.......“我不是球迷，但是一个体育爱好者和参与者，喜欢体育这门生意。”到北京后，他进入大型综合性图片社视觉中国（CFP），负责体育图片相关销售工作，而这也是公司的全新领域，他是视觉中国体育部第一个员工。

回顾在视觉中国的工作，刘体元充满了自豪：“视觉中国是一个综合性的图片社，当时最主要的业务是社会新闻和娱乐新闻，对体育还不够重视。2001年11月份我刚去的时候体育图片的销售额是10万，2002年销售额就达到80万，2003年增长到400万，2004年离开的时候又翻了一倍达到800万元，基本以翻倍速度增长。”

之所以在2004年选择创业，刘体元表示，一方面非常感谢老东家视觉中国，让他有机会接触到国内外很多赛事和赛事相关机构、企业，感受到了中国体育市场不断的成长和变化，另一方面，2001年北京申奥成功后，刘体元认为未来中国体育产业必将迎来大爆发、大增张，而雄心勃勃的他毅然决然的走上了创业之路，决定成立一个专业体育图片社。。

▼2004年全体育传媒从北京富华大厦起步

全国股转系统披露的挂牌资料显示，全体育传媒创立于2004年7月7日，公司前身为北京蓝新视点科技有限公司，由刘体元、程志佳、刘怡共同出资50万元成立。目前，公司实际控制人为程志佳和刘体元，二人合计持股占公司总股本的90.621%，其中刘体元担任公司董事长兼总经理，持股44.073%。

说到公司的初创，他表示是与投资人程志佳的缘分决定的。两人因为一次购买赞助商赞助足球赛事的历史图片而结识，都看中了体育图片市场的广阔商机，于是程志佳投资了50万元作为公司启动资金，与刘体元共同创办了Osports全体育传媒。

时间证明，他们的判断没有错，耕耘12年，体娱股份正式登陆新三板。目前公司共有13个股东，刘体元占股44.073%，和投资人一起共同控股，他也兑现了对公司11名老员工、管理团队的股权承诺。

从中网到中超，Osports全体育传媒开辟官方图片合作模式

体育图片社的最基础服务是拍赛事。全体育传媒成立之初，正赶上中国网球公开赛创办，双方的合作非常自然。“2004年开始洽谈，到2005年我们和中网正式签约，开辟了官方图片合作新的模式，这是图片产业此前从未有过的。我们为中网官方提供服务，除了新闻图片，他们也需要其他图片服务，包括装饰、赞助商、发布会等等。”

▼全体育传媒服务过的组织机构

当年的中网和Osports一样都处在“婴儿期”，刘体元回忆：“双方前期免费合作了几年，但一开始其实图片销售很难盈利，后来开始对中网进行收费，整个图片市场还处于培育阶段。”在和中网最初合作的几年中，双方相互借力，全体育传媒借助中网打开了局面，影响力日渐扩大，也逐渐开拓了其他赛事领域。

随后，全体育传媒在2006年签约中国篮协，2010年又和盈方中国签约，与CBA联赛开启了长期的合作。不过与这些体育官方机构合作的模式也在不断变化，从最初提供付费服务，到向赛事组织、机构免费，进行资源合作互换，再到按照提供各类型服务收费阶段，到如今又有选择性的回到免费合作。

▼全体育传媒一次性和足协、福特宝以及中超公司三家单位签约

目前，全体育传媒手中最大的王牌莫过于中国足协的各种官方合作伙伴身份。“从2004年成立之初，我们就一直在努力争取与足协的合作，经过坚持不懈的努力和执着，终于在2012年与中国足协、福特宝和中超公司签约。”刘体元表示，目前全体育传媒几乎囊括国内所有与足球相关的官方合作。除了新闻图片，全体育传媒也为赛事机构、各类体育活动、众多品牌商、赞助商等提供定制化、商业化图片拍摄服务及品牌推广服务。

全体育传媒是中国足球协会、中国足协超级联赛、中国足协杯赛、中国足协超级杯赛、中国足协中国之队独家官方图片合作伙伴，也是上海上港队、中国国奥男女篮国家队、中国国青男女篮国家队、北京亚特拉斯体育文化发展有限公司、NBL 联赛独家官方图片合作伙伴。与此同时，全体育传媒也在不断更新业务模式。“我们正在和更多机构和单位签订图片独家合作。”刘体元说。而华夏幸福刚刚宣布Osports成为其独家官方图片社。

▼全体育传媒目前正在履约的部分合作

门户网站是最大金主，赞助商服务成未来营收增长点

一方面，全体育传媒与官方赛事机构签约，为客户提供图片和视频制作，体育赛事营销推广等增值服务。另一方面，通过公司员工（摄影师）和合作机构获得体育图片供应，最终销售给不同客户群体，获得收入，主要包括媒体、赛事机构以及品牌商。“全体育传媒为客户提供的图片以用途定价，广告和新闻用途不一样，价格差距也很大，有时候达到数百倍。”

刘体元告诉记者，虽然也有一些媒体有自己的摄影记者，但是养摄影记者成本较高难成体系，因此媒体更喜欢寻求专业图片社的服务，他算了一笔账，“一个摄影行业的新人，需要购买的设备费用在10万元以上，一年薪资支出在10万以上，差旅等费用也超过10万，这样一个普通的摄影记者一年投入就超过30万。另外，遇到大型赛事，一家媒体一般只能安排1个摄影记者，但我们可以提供7-8个人甚至10个以上的摄影师从不同的角度拍摄，照片效果和质量会高出很多。”

▼全体育传媒为首个客户新浪提供的第一张照片

Osports最主要的客户是国内体育媒体，包括报纸、杂志和网站等，从2005年签约第一个客户新浪体育开始，刘体元就主要瞄准了国内各大门户网站作为重点服务的客户，这也是公司至今最主要的收入来源。全体育传媒的主要客户包括新浪、搜狐、网易、腾讯、TOM、乐视、凤凰等门户网站和视频媒体。

体娱股份公开转让说明书中披露：2014年度、2015年度、2016年1-2月公司前五名客户销售额占当期营业收入比重分别为74.66%、56.68%、64.42%，客户集中度较高，且以新浪、腾讯、搜狐、网易四大门户网站为主。公司正加强对其他媒体客户、商业客户的拓展，逐步加深与潜在优质客户的深度合作，2016年1-2月公司从乐视体育文化产业发展（北京）有限公司、李宁（湖北）体育用品有限公司、北京体育之窗文化传播有限公司取得的收入显著增长。

为了不断提升服务水准，全体育传媒也进行了很多创新和尝试。包括即拍即传技术、Blink Photo 快速闪图、利用谷歌眼镜开发直播系统、为门户网站做进球3D模拟以及开发足球游戏等。“2012年我们为腾讯提供即拍即传技术，由于央视直播有延时，腾讯的图片流直播甚至比央视更快。”刘体元颇为自豪地说。

▼3D模拟还原进球时刻

刘体元表示，为品牌商和赞助商提供视觉营销服务将成为公司未来收入新的增长点。据他介绍，目前合作过的品牌包括耐克、阿迪、李宁、361° 、安踏，中国平安等。此外，为品牌机构做宣传、推广服务也有深挖的价值。

登陆新三板不着急融资，体娱股份发力四大产品服务体系

公告显示，体娱股份2014年度、2015年营业收入分别为879.35万元、993.13万元；净利润分别为231.88万元、170.88万元；2016年1-2月营业收入为199.10万元，净利润为19.56万元。刘体元表示，收入增长、净利润下降主要是因为人员成本逐年增加。

其实像Osports体育图片社目前的运营模式，盈利、现金流都很充盈，那么体育大生意记者也有两个疑问，为什么要登陆资本市场？为什么选择新三板？

关于第一个问题，刘体元表示主要是响应国家政策号召，让公司实现合情合法合理合规，正规化运营，为公司未来发展考虑。

▼刘体元新办公室摆满了合作伙伴纪念奖杯

至于选择新三板则是从地理政治等大的方向出发，他看好新三板成为中国的纳斯达克。所以他从两年前就开始筹划此事，力争成为前1万家挂牌新三板的企业。“其实我们之前也碰到了很多个人、机构希望投资公司，如果没有挂牌上市，公司的经营结构没那么规范。如果有机构想要投资，就需要周期很长的尽职调查，或者一个个来尽调，非常浪费时间。挂牌后公司各种信息公开，一次性挂牌，解决好多人的问题，也为投资者提供便利。”

但是刘体元表示，体娱股份并不着急融资，“12年来，公司一步一步走到现在，步伐缓慢但扎实，我们的资金充裕。现在99%体育公司飘在天上，先融资然后去尝试业务模式，而我们能用很少的钱把业务模式搭建起来。”刘体元还表示，未来融资更倾向于战略投资者，而非资本。

目前，体娱股份旗下包括：Osports全体育传媒、运动时刻（赛事运营和执行推广）、终点线（为跑者提供图片视频服务）、比趣（以图片为主的体育娱乐化社交）四大产品服务体系。按照刘体元的设想，公司未来将开发体育摄影培训、体育广告片、体育装备、体育赛事等业务线，丰富产品类型。

谈到上市后的规划，刘体元表示体育图片市场很大，但首先要加强版权保护工作。“我们去年销售额近1000万这都是正版市场，那么盗版市场至少有100倍，如果能把盗版中的50%变成正版，市场有多大？”

刘体元还认为，随着GIF、短视频、直播的兴起，跟体育图片正好是一个互补，“视频越多就越需要配图做推广图，而通过截频等形式获得的图片达不到清晰度要求，因此体育图片的需求量只会越来越大。”

目前，全体育传媒一共签约12名专职摄影师（未来一到两年內将发展到30名），100余名独家指定摄影师，全球4000余名自由摄影师。每天更新的图片就达到3000-5000张。从2004年成立至今，Osports的图片库照片累计超过1100万张。

在刘体元看来，“体育的本质就是玩，体育娱乐化是未来的发展趋势。”这也是他将公司更名为体娱股份的原因，如今登陆新三板资本市场，体娱股份也将拥有更大的想象空间。